Gatilhos mentais para vendas online: quais os principais e como usar
Se você possui uma loja virtual e quer faturar mais no seu negócio pare agora e invista alguns minutos do seu dia neste post! Para melhorar sua taxa de conversão, você precisa entender o que são gatilhos mentais para vendas online. Você já ouviu falar sobre esse assunto?
Gatilhos mentais são estímulos explicados pela neurociência, ou seja, estão diretamente relacionados ao funcionamento do nosso cérebro. Segundo a ciência, ao longo do dia um adulto toma em média 35 mil decisões, desde o que vestir quando acorda, o que comer durante o dia, continuar ou não trabalhando no lugar onde está, até comprar ou não comprar um produto que viu em uma loja virtual.
Nem todas essas decisões são 100% conscientes, já que o cérebro humano consegue tomar uma quantidade limitada de decisões conscientes por dia. Para economizar energia, nosso cérebro cria formas de automatizar decisões e facilitar a nossa vida. Quanto mais conhecemos sobre determinado assunto, mais rapidamente conseguimos decidir sobre algo. E aqui entram os gatilhos mentais para vendas online.
Aqui você encontra:
- O que são gatilhos mentais para vendas
- Para que servem os gatilhos mentais
- Quais são os melhores gatilhos de vendas
- Quais os benefícios de usar corretamente os gatilhos mentais para vendas online?
- Como e onde usar gatilhos mentais para vender online
O que são gatilhos mentais para vendas
Gatilhos mentais são estímulos que utilizamos para ativar nosso cérebro, despertando emoções ou resgatando sensações já conhecidas e, com isso, facilitar e acelerar o processo de tomada de decisão sobre algo.
Especialmente quando estamos cansados depois de fazer muitas escolhas ao longo de um dia e gastado nossa “cota” de decisões, temos a tendência de optar por aquilo que é mais simples ou conhecido. E os gatilhos mentais ajudam a criar essa conexão em nosso cérebro.
Para que servem os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais para vendas online têm o objetivo de funcionar como estímulos para a ação. Eles servem para fazer com que o cliente faça uma avaliação mais rápida do produto ou serviço que está sendo ofertado em um site e realize a compra.
Neurocientistas explicam que a região do nosso cérebro responsável por tomadas de decisão tem uma ligação direta com as emoções, sentimentos e memórias. E os gatilhos mentais funcionam fazendo uma associação com valores e crenças do inconsciente coletivo, ou seja, que estão presentes na memória da maior parte das pessoas, ainda que elas não saibam.
Quais são os melhores gatilhos de vendas
Alguns gatilhos mentais para vendas online são bastante conhecidos e amplamente utilizados por lojas virtuais. Explicaremos em detalhes 13 deles:
1. Gatilho de escassez
O gatilho da escassez está relacionado ao sentimento humano de medo de perder algo. Neste caso, a técnica é deixar claro para o cliente que existe uma pequena quantidade daquele produto disponível para venda e se ele não for rápido na compra pode deixar passar essa oportunidade.
Um texto clássico do gatilho de escassez são “restam X produtos no estoque” e existem inclusive plugins que você pode instalar na sua plataforma de e-commerce para esse tipo de chamada.
2. Gatilho de urgência
O gatilho da urgência também está relacionado ao sentimento de perda, mas neste caso ele está associado ao tempo — diferentemente do gatilho da escassez que se associa à quantidade do produto.
Já viu em algum site “promoção por tempo limitado” ou um contador de tempo regressivo para o dia final de vendas de determinado produto, ou para o fim de algum desconto oferecido pela loja para aquela venda? Isso é gatilho da urgência e para recurso também há plugins que você pode instalar para automatizar seu site.
3. Gatilho de novidade
O gatilho da novidade tem o objetivo de chamar a atenção para coisas diferentes e atualizadas em sua loja. Produtos da área de tecnologia muitas vezes são vendidos com base neste gatilho.
Já viu notícias sobre filas quilométricas de fãs que querem comprar o mais novo lançamento do celular X ou do computador Y? Isso tem a ver com o gatilho da novidade.
4. Prova social
O ser humano é muito influenciado pelas opiniões alheias. De acordo com estudo do Grupo Consumoteca, 80% dos consumidores consideram fundamental que a marca ou produto de seu interesse tenha avaliações positivas, de outros compradores, antes de tomarem suas decisões. Isso é sobre prova social.
Seu site possui avaliações de clientes nas páginas de produtos com comentários ou mesmo estrelinhas? Você estimula seus clientes a postarem nas redes quando recebem os produtos, durante o unboxing? Esses são exemplos de gatilho de prova social.
5. Gatilho de autoridade
O gatilho de autoridade está relacionado a demonstrar conhecimento sobre determinado assunto para vender certo produto ou serviço. Se sua loja virtual é reconhecida como autoridade na área em que você atua, você terá mais chances de vender mais.
Uma boa maneira de se posicionar e conquistar autoridade é produzir conteúdo de qualidade sobre o que você vende, dando dicas e oferecendo insights, para além de simplesmente fazer conteúdos publicitários com foco em vendas. Você pode fazer isso por meio de um blog ou mesmo nas redes sociais.
O gatilho de autoridade também pode ser ativado quando você utiliza a imagem de autoridade de outra pessoa e associa a sua marca. Essa estratégia de marketing de influenciadores tem sido cada vez mais utilizada. Com a internet, mesmo pequenas marcas conseguem se beneficiar delas contratando pequenos influenciadores, não necessariamente grandes celebridades.
6. Gatilho de dor
O ser humano, nos seus instintos mais primitivos, age basicamente por duas motivações: não sentir dor ou sentir prazer. Toda venda, seja ela de produto ou serviço, é feita para resolver a dor de uma pessoa ou maximizar o seu prazer com algo.
Para usar o gatilho da dor, você pode deixar essa motivação evidente na comunicação da marca. Observe no exemplo abaixo: a ideia é transformar um momento que eventualmente é difícil para as famílias em algo tranquilo e divertido.
7. Gatilho de prazer
O gatilho do prazer, como citamos acima, está associado à motivação do ser humano de buscar prazer em suas ações. Esse é um gatilho mental bastante utilizado nas indústrias de alimentos, saúde e beleza.
Um bom exemplo também é o anúncio “faltam X reais para sua compra ter direito a frete grátis”. Deixar de gastar pode ser considerado um prazer neste caso, e segundo pesquisa feita pela ComScore, 58% dos entrevistados responderam que colocam itens adicionais no carrinho para conseguir o benefício do frete grátis. Essa pode ser uma boa alternativa para aumentar o ticket médio de suas vendas.
8. Gatilho de confiança
Esse gatilho tem o objetivo de despertar o sentimento de confiança no cliente, afinal, é bem mais fácil fazer negócios quando confiamos na marca. Vários gatilhos derivam deste, como o gatilho da prova social e da autoridade.
No fim das contas, o cliente precisa sentir que está comprando algo que cumprirá o que está prometendo no site e que, mesmo que dê algum tipo de problema, será resolvido pela loja com transparência.
9. Gatilho de reciprocidade
Com o gatilho da reciprocidade o cliente recebe algo em troca da compra realizada. Pontuação em programas de fidelidade, descontos, brindes, campanhas promocionais sazonais são exemplos de aplicação do gatilho de reciprocidade.
Outra estratégia bem conhecida que está relacionada a esse gatilho é a oferta de um período de assinatura grátis para serviços de streaming. A marca oferece uma semana ou mês gratuito, por exemplo, o cliente desfruta do serviço e depois segue com a assinatura.
10. Gatilho de antecipação
Você já viu campanhas com chamadas do tipo: inscreva-se para receber promoções em primeira mão? Esse é o gatilho da antecipação.
O objetivo desse estímulo é gerar expectativa para que o cliente fique na espera do anúncio de algo. A indústria cinematográfica costuma utilizar esse gatilho muito bem com trailers e teasers.
11. Gatilho de exclusividade
O gatilho da exclusividade fará com que o cliente se sinta único, especial. Esse é um mecanismo muito utilizado no mercado de luxo. Você já foi convidado para fazer parte de uma lista VIP? Isso é um gatilho de exclusividade.
Sabe o que significa VIP? Essa é uma sigla que vem do inglês e significa very important person, traduzindo: pessoa muito importante.
12. Gatilho de afeição
O gatilho de afeição tem o objetivo de gerar uma conexão emocional com o cliente, criando afinidade e proximidade, gerando um afeto entre a marca e o público.
Mais do que conquistar novos consumidores, esse gatilho funciona muito bem para fidelização de público. A ideia aqui é mostrar que sua marca realmente se importa com o cliente.
13. Gatilho de curiosidade
O gatilho da curiosidade é semelhante ao gatilho da antecipação, aqui o objetivo é fazer o cliente querer saber mais.
Ele costuma ser muito utilizado em ações de e-mail marketing, nos assuntos das mensagens, por exemplo: “querer saber o presente que preparamos para você? Abra este e-mail e descubra”.
Quais os benefícios de usar corretamente os gatilhos mentais para vendas online?
Os gatilhos mentais têm basicamente um objetivo principal: aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, melhorar o faturamento de sua loja virtual.
Esse é maior benefício de incluí-los em sua estratégia de marketing e vendas e, como “efeito colateral”, você pode ter outras vantagens como criar conexão com seus clientes, fidelizá-los e, quem sabe, até construir uma comunidade em torno de sua marca, com advogados que falem bem de sua loja.
Mas atenção! Usar corretamente os gatilhos mentais significa aproveitar esses recursos para ressaltar benefícios e nunca mentir para seus clientes. Se os gatilhos mentais para vendas online forem aplicados de maneira errônea vão gerar o efeito inverso e você pode até mesmo perder clientes.
Por exemplo, usar o gatilho da escassez e anunciar que tem apenas 5 peças do produto no estoque, mas, na verdade, tem muito mais do que isso, não é legal. Não é difícil para o cliente perceber quando a loja está mentindo.
O mesmo funciona para o gatilho de urgência: se você diz que a promoção só é válida por um dia, mostra um contador de contagem regressiva, mas o cliente entra dias depois na loja e o contador continua lá, marcando o mesmo tempo que ele conferiu na semana anterior, isso não pega bem. O cliente facilmente percebe o engano e você perde credibilidade e autoridade perante o público.
Como e onde usar gatilhos mentais para vender online
Os gatilhos mentais podem ser utilizados nos textos publicitários em diferentes momentos, veja alguns exemplos:
No seu site
A página mais acessada de seu site é provavelmente a home. Você pode começar a utilizar gatilhos mentais nela, incluindo banners com promoções e textos que tenham um ou mais os estímulos que citamos acima. A utilização de cada gatilho dependerá do que você quer comunicar e também do benefício que você tem a oferecer.
Em seu site você pode ainda utilizar gatilhos mentais para vendas online nas páginas de produtos, nas descrições de cada item, nos botões com chamadas de compra, em pop-ups promocionais. O céu é o limite para sua criatividade na hora de utilizar esse recurso.
Em e-mails de comunicação com clientes
Gatilhos mentais são muito utilizados em e-mail marketing para clientes. Neste canal, há basicamente dois objetivos: 1. Gatilhos no assunto do e-mail, para fazer com que o cliente abra a mensagem (como o exemplo que citamos do gatilho de curiosidade), e 2. Gatilhos no corpo da mensagem, para despertar o interesse do seu cliente de clicar no e-mail e ir ao seu site efetuar uma compra.
Nas redes sociais
As redes sociais são importantes canais de comunicação de sua loja virtual. Por meio delas você divulga conteúdo, cria autoridade, anuncia produtos e vende. Por isso elas são um ótimo local para você testar comunicações com gatilhos mentais para vendas.
Em landing pages
Landing pages são páginas feitas para captar dados de potenciais clientes, nem todas são feitas para vendas, mesmo assim elas ajudam o seu negócio a formar uma base que depois pode ser utilizada em ações de e-mail marketing ou mesmo em listas de WhatsApp.
Se você planeja criar uma campanha com gatilho de antecipação, por exemplo, uma boa ideia é criar uma landing page com estímulos que gerem esse interesse em saber mais e levem o cliente a preencher um formulário e se tornar um lead em sua base.
Agora que você já sabe o que são, para que servem e quais os benefícios de usar gatilhos mentais para vendas online, que tal começar a aplicar na sua loja online? Neste texto tentamos reunir alguns exemplos da aplicação desses estímulos que ajudarão a atrair mais clientes e acelerar as vendas em seu e-commerce.
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